외부 환경 분석
1) 시장분석
- 자동차 시장 분석
IMF이후 자동차 산업은 다른 어느 산업분야보다도 더 힘들다 못해 빈사상태라 해도 과언이 아니었다. IMF이후의 승용차 월 별 판매동향을 보면 '구매위축'이란 표현보다는 '구매빙하기라는 표현이 더 적절하다. 이는 이제 차는 가질 만한 사람들이 거의 소유하고 있으며 크게 결함이 없다면 계속 탈 수 있을 만큼 품질에도 문제가 없다는 반증이라 할 수 있다.
상향 지향 구매패턴도 감소하고 교체주기도 연장되고 있으며, 무엇보다 IMF시대에 경차는 주목받고 있었다. 하지만 자동차 산업의 전체적인 면을 고려해 보면 문제가 있음을 알 수 있다. 경차가 인기있는 것이 소비자의 트렌드가 급격히 변화하고 있다기보다는 모두 현실에 적응해서 살아가는 것으로서 그다지 기분 좋은 일은 아니다.
불황기에 나타나는 소비자의 특징은 제일 먼저 '구매감소'일 것이다. 소비자의 절대 수입 감소 뿐만이 아니라 그렇지 않은 소비자들까지 불투명한 미래에 대한 경계의 뜻으로 구매를 자제하는 분위기가 확연하다. 소비자의 절대수입이 줄어든 상황에서 주택 다음으로 고가인 자동차는 '구매품목 리스트'에서 서서히 제외된다. 이러한 시장 상황은 현대자동차를 비롯한 자동차 업계에게 위협으로 다가올 수도 있고, 새로운 기회요인으로 작용할 수 있으므로 기업의 환경변화에 대한 신속한 대응이 요구된다.
- 중형차 시장 분석
자동차 시장이 전반적으로 IMF의 영향으로 크게 위축된 것과는 달리 중형차 시장은 IMF영향이 극에 달했던 시기보다 확대되고 있다. 이는 올 들어 경기가 조금씩 회복되면서 중형차에 대한 수요가 늘어났고, 아래에서 설명할 여러 사회적 요인으로 주 고객층이 다양해 졌기 때문이다.
이러한 중형차 시장의 변화는 기업에게 시장확대라는 기회를 제공해 주기도 하고 중형차가 주는 사회적 지위의 상징성이 약화되어 중형차의 수요가 줄어드는 위협 요인으로 작용할 수 있음에 주목하여야 한다.
자동차 시장이 확대되고 주 고객층이 다양해지면서 중형차를 소유하는 사람들이 많아지게 되자, 과거 중형차가 주는 사회적 지위의 상징성이 약화되면서 소비자들은 기존 중형차에 대해 매력을 점점 잃어 버렸고 중형차 만의 사회적 지위를 요구하게 되었다.
이러한 소비자들의 중형차에 대한 인식의 변화는 소나타에 대한 인식의 변화와 함께 하였다. 과거 소나타는 중형차로서의 중후함과 품격으로 소비자들에게 인식되었던 것이 소나타 II는 많은 소비자들에게 대중적인 미니지로 친근하게 인식되었고 소나타 III는 중형차 전반에 대한 위상이 낮아지면서 소비자들에게 가벼운 느낌으로 인시되었다. 따라서 중형차에 대한 소비자들의 욕구변화에 대응하기 위하여 현대 자동차가 EF소나타를 출시한 것을 포함해 많은 경쟁사들도 새로운 중형차를 개발하여 중형차 시장은 매우 과열되게 되었는데, 이것은 현대 자동차에게 새로운 위협으로 작용하고 있다.
2) 경쟁사 분석
위에서 설명했듯이 중형차가 전반적을 위상이 낮아지고 특유의 사회적 지위의 상징성이 낮아짐에 따라 소나타의 상대적인 위상이 약화되는 것을 틈타 레간자와 SM5의 적극적인 시장 도전이 이루어 졌다.
레간자는 대형차와 같이 저소음이라는 점을 부각시켜 소비자들에게 레간자를 기존의 중형차와 차별화시켰고, SM5는 준대형 프리미엄으로 소비자들에게 중형차로서의 사회적 지위의 상징성을 부각시키면서 중형시장 주도권 경쟁은 심화되었다.
3) 소비자 분석
기존 자동차 시장에서는 40,50대 남자가 주 고객층이었으나 고학력의 많은 여성들이 전문직에 종사하게 되면서 경제적 자립과 함께 자동차를 구입하게 되어 여성과 20대의 젊은 층이 자동차 시장의 주요고객으로 등장하게 되었다. 중형차 시장의 소비자를 분석해 보면 한가지 재미있는 점을 발견할 수 있는데, 94년 과 97년을 비교해 볼 때 남자보다 여자의 중형차 구입비율이 많게는 3배이상 높다는 점이다.
94년에 남자는 6%가 중형차를 구입했고 97년에는 9%가 중형차를 구입하여 3%의 증가율을 보이지만 여자의 경우 94년에는 1%정도만이 중형차를 구입했던 것이 97년에는 8%로 급증하고 있음을 알 수 있다. 4,50대 남자의 경우, 94년에 비해 97년에는 오히려 중형차 구입율이 줄어드는 양상을 보이는데 이는 과거 중형차를 구입했던 사람들이 다시 중형차를 구입하기보다는 대형차를 구입하게 되었고 과거 소형차를 구입하였던 사람들은 97년에 IMF를 맞아 중형차로 자동차를 교환하지 못했디 때문으로 분석된다.
2. 내부 환경 분석
1) 강력한 리더쉽
현대는 다른 기업과는 구별되는 매우 강력한 카리스마를 지닌 최고경영자를 중심으로 독특한 기업 문화를 형성하고 있다. '하면 된다' 는 불굴의 의지와 뚝심으로 무에서 유를 창조해 내는 신화를 현대는 종종 이루고 있다. 최고경영자의 리더쉽은 기업구성원들에게는 물론 기업자체 생존에 막대한 영향을 미치게 되므로 매우 중요하다. 리더의 리더수비 형태는 각각 장, 단점을 갖고 있으므로 어느 것이 가장 바람직하다고 단정 지을 수는 없지만 현대와 같이 강력한 카리스마를 지닌 리더쉽을 갖고 있는 기업은 기업이 어려움에 처해 있거나, 빠른 변화에 신속히 대응해야 할 위기 상황에서 기업의 힘을 하나로 모와 구성원들의 역량을 최대로 발휘할 수 있으므로 과거 성장위주의 시대와 현재와 같은 상황에서는 강점으로 작용할 수 있으나 이러한 리더쉽은 구성원들을 수동적이고 창조적이지 못한 방향으로 이끌 수 있으므로 다양성과 창의성이 요구되는 상황에서는 약점으로 작용할 수 있다.
2) EF소나타의 대히트
중형차를 갖은 사람 200명을 대상으로 조사한 결과 현대자동차의 EF소나타가 안전성, 주행속도,승차감,정숙성 면면에서 모두 1위를 기록하였다. 이러한 성과는 EF소나타가 출시된 이후 각종 기관에서 선정한 히트상품에 중형차 부분에 늘 1위를 기록했던 것과 맥을 같이 한다. 이처럼 EF 소나타가 소비자들에게 사랑받는 이유는 소비자들의 욕구를 신속히 파악하고 그것을 만족시킬 수 있는 성능 좋은 제품을 개발할 수 있었기 때문인 것으로 평가되는데, 이는 현대자동차 전체의 신뢰도와 위상을 높이는 계기가 되었다 할 수 있다.
3) 고객 가치 프로그램
고객 만족 서비스는 현대자동차의 대표적인 강점이라고 할 수 있다. 현대자동차의 사후 서비스는 매우 철저하며 고객만족도도 높은 것으로 알려져 있다. 자동차 판매 후 사후 관리는 다음과 같이 네 가지로 나뉜다.
- 보증 수리기간중의 관리
보증 수리기간내의 차량은 일반직영 정비사업소가 아닌 서울 시내 10군데의 직영 신차 점검코너를 운영하여 고객이 기다림이 없이 언제든지 수리를 받을 수 있도록 해주고 있다.
- 사고,고장으로 인한 파손차량의 복구관리
수리장비는 자동차 제작시의 장비들로 컴퓨터에 의한 완벽한 수리,정비를 목표로 한다. 예약정비제도로 지정날짜에 바로 수리를 가능하게 하는데, 현대자동차는 자동차 구입 시 한 가족 카드를 발급해 줄 뿐만 아니라 구입 장소에서 근접한 현대자동차와 계약,협력된 정비공장을 고객, 본사, 소비자 센터, 직영 정비사업소와 전산 망을 연결해 신속한 업무처리와 철저한 관리를 해주고 있다.
- 위급상황시의 긴급 출동 서비스
인공위성을 이용한 긴급출동 '알라딘' 서비스이다. 현대자동차의 서비스의 사후관리 시스템 중 가장 돋보이는 부분이 바로 이 알라딘 서비스이다. 080클로버 서비스 번호로 연락을 취하면 전문 수리요원이 즉시 출동하여 응급조치를 해주고 그래도 운행이 불가능한 경우 인근 정비소까지 안 내해 주고 현장에서 간단한 정비방법을 알려주는 A/S시스템을 24시간 운영하고 있다.
- 부가 서비스
Call Back제도는 고객이 원하는 시간에 전화를 걸어 상담해 주는 예약 상담제도인데 여기에 D.I.Y코너를 설립하여 기술자의 도움과 부상으로 제공되는 공구로 직접 수리하고 정비기술까지 배울 수 있도록 하고 있으며, 주말에는 오너 드라이버들을 위해 주말 정비교실을 마련해 놓고 있는 등 고객가치 창출을 위한 부단한 노력을 하고 있다.
4) 노사문제
노조와 회사측 간의 빈번한 대립은 현대자동차의 가장 큰 약점으로 꼽힌다. 특히, IMF사태 이후 임금삭감과 명예퇴직, 정리해고 등으로 현대자동차의 노사문제는 더욱 악화되었다. 공장가동을 중단한 98년 5월 27일 노조의 1차 전면파업이후 파업기간은 총 30일에 달한다.
99년 7월 20일부터는 휴무 파업이 반복되면서 한 달 동안 하루도 제대로 공장을 돌리지 못했다. 이때 생산라인 가동 중단으로 현대자동차는 지금가지 모두 8387억원의 생산손실을 입었다. 생산하지 못한 차량이 9만 3079대였으며 수출주문을 받았지만 선적을 하지 못한 차량이 6만여대(4억달러)이며 그나마 노사분규의 영향으로 수출주문도 격감했다. 이와 같이 노사문제는 경제적 손실일 뿐만 아니라 협력업체도 피해를 입으며 수출에 차질이 생기는 등 회사 전체적으로 볼 때 불리하게 작용하는 것임에 틀림없다.
5) 중소 부품업체의 부도
기아 사태이후에 계속 이어진 연속 타격으로 중소부품업체는 부도가 속출했다. 1997년 7월 기아사태이후 98년까지 1차 부품업체 183개가 도산했다. 현대의 경우 1차 협력업체 371개사 가운데 47개사가 이미 부도를 냈으며 2차 협력업체 2500여개사 가운데 10%가량이 문을 닫았다. 99년에는 세화정공,정일공업 등 중견업체까지 무더기로 쓰러져 현대자동차는 큰 손실을 입은 경험이 있다.
3. STP 전략 분석
단일 제품으로 수많은 소비자들의 욕구를 충족시켰던 과거의 매스 마케팅 시대는 이제 지나가고 소비자들의 욕구를 정확히 파악하고 그 유형들을 분류하여 그들의 욕구에 다라 적절한 제품을 제공하는 기업만이 살아남는 새로운 마케팅 시대에 들어섰다.
이처럼 마케팅 환경이 변화함에 따라 도입된 마케팅 전략이 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)전략인데, 이는 우선 시장을 몇 개의 기준들의 사용하여 가치가 있는 다수의 시장으로 분류하고, 세분화된 여러 시장 중에서 자사의 능력과 경쟁 등을 고려하여 표적시장을 선택한 다음에 그 시장에서 제품 속성이나 다양한 마케팅 믹스요인을 이용하여 자사 제품을 소비자의 마음속에 심어주는 과정을 거치게 된다.
- Segmentation
현대자동차는 우선 자동차 이용과 관련된 소비자들의 라이프 스타일을 기준으로 자동차시장을 세분화하였다. 이는 자동차 이용과 관련된 소비자들의 라이프 스타일에 따라 각각이 요구하는 자동차도 다르기 때문에 이것이 소비자들의 욕구를 파악하기에 매우 중요한 기준으로 사용될 수 있기 때문이다.
그 결과로 자동차 잡지 읽기를 좋아하고 모터쇼는 빠짐없이 가서 본다거나 자신의 자동차를 자신이 직접 수리하는 라이프 스타일을 보이는 사람처럼 자동차에 대한 관심과 지식 정도가 매우 높은 시장, 자동차가 갖는 기능이나 성능보다는 차량의 스타일,색상,옵션등과 같은 외형에 관심을 갖는 소비자층, 자동차가 자신의 신분을 나타내는 수단이 된다고 생각하는 소비자층 등으로 세분화하였다. 또한 자동차를 구입하는데 있어 가장 민감하게 반응하는 부분을 기준으로 가격, 안전성, 유지비, 운전편리성 등을 가장 민감하게 여기는 사람으로 세분화하기도 하였다. 이밖에 인구통계나 소득수준, 학력 등과 같이 다양한 기준을 근거로 시장을 세분화하였는데 현대자동차는 이를 바탕으로 EF소나타가 목표로 해야 하는 소비자 층을 선택하고 그들에게 가장 잘 포지셔닝하기 위하여 마케팅 믹스를 구상하였다.
- Targeting
현대자동차는 소비자들이 중형차를 통해 소형차와는 다른 사회적 위상을 얻고자 한다는 점과 여성의 사회진출이 늘어남에 따라 기존의 주 고객층이었던 40-50대 남성과 더불어 30-50대 여성도 중형차의 주요 고객으로 성장하였다는 점을 인식하고 이들을 EF소나타의 목표시장으로 선정하였다. 현대자동차는 이미 중형차 시장에서 높은 점유율을 보유하고 있었기 대문에 기존의 소비자를 포용하고 새롭게 주고객 층으로 등장하게 된 전문직 중년여성을 목표고객으로 하는데 회사의 자원이나 기술등에 별 무리가 없었고 IMF여파로 경쟁사가 부도나는 등 경쟁요인 역시 긍정적으로 작용하였다.
- Positioning
현대자동차는 전문직 30-50대 여성과 자영업을 하는 40대 남성을 목표시장으로 하여 목표시장에 EF소나타가 효과적으로 침투하기 위하여 EF소나타가 기존 소나타보다 현대적이고 개방적이며 개성적이라는 점을 부각시키면서 포지셔닝 하였다. 이는 경쟁제품인 크레도스가 보수적이고 고 품격을 지향하나 현대적인 세련된 느낌이 부족한 것과 차별화된 포지셔닝이라 할 수 있다.
4. 마케팅 믹스
1) 제품 전략
- 브랜드 전략
기존의 소나타가 시리즈번호를 부여함으로써 구형과 다른 신제품임을 나타내면서 동시에 기존의 강한 브랜드 이미지를 유지하는 전략을 사용하였으나 EF소나타는 시리즈 번호가 아닌 수식어(EF:Elegant Feeling)를 사용함으로써 품질에 대한 수직적인 차이를 나타내고 있다.
이러한 브랜드 수식어는 기업에게는 이미 축적된 브랜드 자산 덕분에 대대적인 홍보활동을 하지 않고도 신제품을 쉽게 정착시킬 수 있다는 장점을 제공해 주고 소비자들에게는 새 모델을 구입할 때 신형을 소유하게 된다는 느낌과 더불어 기존의 제품과는 뭔가 차별화된 것일 거라는 기분을 들게 한다. 또한, EF소나타는 기존의 소나타와는 완전히 고급화된 새 모델임에도 불구하고 브랜드를 독립시키지 않고 소나타라는 높은 브랜드 인지도를 이용하여 소비자들에게 쉽게 접근하였기 때문에 마케팅 성과를 최대로 발휘할 수 있었다.
- 상품전략
현대자동차는 소비자시장을 조사한 결과 소비자들이 자동차의 안전성,승차감,여유있는 파워,내구성/품질을 명차의 조건을 원한다는 것을 인식하고 이는 EF소나타 제품에 반영하고자 하였다.
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시장조사결과 EF소나타
안전감 최첨단 안전사양
승차감 세계명차수준(캄니,어코드)
여유있는 파워 동급 최고 성능
내구성/품질 30년간 축적된 기술력
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가. Performance(Power Train)
현대자동차의 독자개발로, 동급 최대출력을 이루었으며, 고성능 최저연비와 최소음,저공해를 자랑으로 하고 있다.
나. Safety
예상 안전도는 세계 제일의 수준이고 돌발 안전도와 충돌안전도 역시 동급 최강이다.
다. Feeling(Driving Quality)
최고 승차감과 정숙성은 해외 명차 수준이며 극저속 밸브 S/ABS로 차량의 미세한 움직임을 컨트롤 할 수 있다.
라. Convenience
고급 편의사양 적용으로 편의성이 향상되었다. 편의 사양으로는 EPS, 파워&틸트 스티어링, 오디오리모콘, 스위치 시트백 포캣, 무선도어 잠금장치 및 도난 방지 시스템등이 있다.
2) 가격전략
가격전략은 기업이 현재 또는 미래의 경쟁상황을 고려해 보았을 때 어떤 형태가 가장 효율적이며 적절한가에 따라 결정된다. 특히 가격은 기업의 마케팅 목표 및 마케팅 믹스와 조화를 이룰 수 있도록 책정되어야 하며 이 경우 기업은 표적시장의 확인, 제품이미지 확보, 마케팅 믹스와 조화등을 고려하여야만 한다. 여기서 중요한 것은 단순한 고가, 중가,저가라는 말은 기업의 마케팅 전략상 큰 의미가 없기 때문에 경쟁기업을 고려하여 상대적으로 높은 가격, 비슷한 가격, 상대적으로 낮은 가격을 구분 지어 전략을 수립하는 것이 바람직하다. 현대자동차는 역시 국내 중형차 시장에서 경쟁상대로 여겨지는 레간자,크레도스,마르샤들과 가격을 비교해 보았을 때, 비슷하거나 약간 높게 설정하고 있다. 레간자 기본형과 고급형이 각각 1천 2백만원에서 1천 5백만원이고 마르샤가 1천 5백만원에서 2천 2백만원, 크레도스가 1천 1백만원에서 1천 6백만원 선인데 EF소나타는 1천 1백만원에서 최고급품인 Gold의 경우는 1천 8백만원 정도로 가격이 측정되었다.
현재 중형자 시장이 가열되어 있고 IMF여파로 소비자들이 가격에 민감하게 반응하므로 위에서 살펴본 것과 같이 경쟁사들 간의 가격정책은 비슷하다. 그러나 EF소나타의 경우 새롭게 Gold라는 새로운 버전을 만들어 기존의 제품과 또 다른 차별화를 할 뿐만 아니라 상대적으로 가격을 비싸게 측정하여 Gold를 소유하는 사람들에게 사회적 위상을 부여하고 있다.
3) 촉진전략
- EF의 광고목표
현대자동차는 EF소나타 출시 전 후 5개월간의 월평균 광고 유효 도달율이 전파광고는 80%이상, 인쇄물광고는 65%이상 달성을 목표로 광고계획을 세웠다.
- EF의 미디어 기본 전략
매체전략은 표적집단에게 광고메세지를 전달하기 위해 가장 효율성이 높은 매체를 조합시키는 방식으로 표적 집단에게 광고를 효율적으로 노출시키는 것뿐만 아니라 카피전략과 긴밀히 연결시켜 소비자의 심리상태를 유리하게 변용 시키도록 계획되어야 한다. 즉, 단순히 도달률이나 도달빈도 등을 최대로 한다는 원리가 아니라 개개 매체의 도달률과 함께 각 매체가 갖는 영향력을 고려해야 하기 때문에 현대자동차는 우선 EF소나타가 중형차로서 갖는 제품의 이미지를 분석하고 이를 잘 표현하고 전달할 수 있는 매체를 선택하였다. 중형차는 정보제공형 메시지의 이성적 위치에서 이미지 소구형 메시지의 감성적 위치로 현재 이동하고 있는 제품이기 때문에 이미지 전달 미디어를 중심으로 전략이 구사되어야 하며 도달율을 극대화할 수 있는 매체 및 Vehicle 선정이 필요하다. 따라서 EF소나타는 광고매체를 정보전달형 매체인 신문에서 이미지 전달형 중심인 TV위주로 전환하였다.
- 매체별 운영전략
가. TV
Target 시청율 및 도달률을 고려하여 SA.A Time에 집중 Target 시청률이 높은 시간대인 20:00-22:00사이의 시간대 중심 연간 스포츠 프로그램 운영, 뉴스 및 드라마 중심
나. 신문
런칭 초기 2개월 집중
Target등의 열독율 고려, 일간지 중심운영, 비용 효율성이 높은 3대 일간지 중심 신뢰도 및 주목율 제고 위해 대형 Size유지
다. 라디오
TV와 연계, 런칭 시점 집중 보조매체로 적극 활용
Target의 청취율 고려, 출 퇴근 시간에 집중.
Target 청취율 위주 방송국 선택
라. 잡지
런칭 시점 및 9,10월 집중 보조매체로 적극 활용
Target의 열독율 고려, 시사지 및 여성지 활용
- 크리에이티브 전략
기존 중형차를 부정하고 새로운 중형차 카테고리를 형성할 수 있는 새로운 판단준거를 제시하고 이에 대한 소비자 인식을 최단시간내에 획득하기 위한 광고 크리에이티브 전략을 구상한다. 기존의 중형차 광고가 주로 이성소구를 많이 이용했던 것과는 달리 감성소구를 사용하여 세련되고 현대적인 이미지를 소비자들에게 전달하고자 한다.
4) 유통전략
자동차는 다른 제품과는 달리 특별한 유통전략이 없다. 왜냐하면 거의 대부분의 제품이 대리점을 통하여 판매되고 있기 때문이다.
자동차는 대표적인 전속적 유통경로라 할 수 있는데 이는 일정한 상권 내에서 제한된 수의 자사의 제품만을 취급할 수 있는 유통경로를 말한다. 전속적 유통경로의 장점으로는 소매점에 대한 통제를 확보할 수 있어 소매점과의 긴밀한 협조체제가 형성되므로 거래비용의 감소와 제품 이미지 제고가 가능하다는 것이다. 그러나 소비자들은 정보기술이 발달하면서 사이버 공간을 통해 물건을 사고 파는 행위에 익숙해지게 되었기 때문에 자동차 역시 사이버 공간을 통해 모델이나 성능을 확인하고 거래할 수 있는 분비가 필요하다고 생각된다.
출처: 마케팅클럽
