폴체리| 조윤정외 역| 해담| 2007.09.07 | 240p | ISBN : 9788995969724
책 소개
“지혜로운 사람은 옳은 대답을 하는 사람이 아니라 옳은 질문을 제기하는 사람이다.” - 클로드 레비 스트로스(인류학자) -
비
즈니스맨들이 쉽게 적용할 수 있는 다양한 질문기법들을 소개한 책. '잠재고객에 대해 파악하기' 부터 '걸림돌 제거하기'까지 총
7가지 단계의 질문하기의 방법을 실전 사례와 함께 자세하게 소개하여, 질문기법에 대한 통합적인 적용사례를 보여준다.
“지혜로운 사람은 옳은 대답을 하는 사람이 아니라 옳은 질문을 제기하는 사람이다.”
- 클로드 레비 스트로스(인류학자) -
비
즈니스에서 질문은 실적을 높일 수 있는 가장 간단하면서 빠른 방법이다. 질문은 고객이 어떤 문제를 겪고 있는지, 진정으로 원하는
것은 무엇인지, 그리고 해결책을 위해 얼마나 투자를 할 의향이 있는 지를 알아보는데 도움을 주기 때문이다. 하지만 단지 몇 개의
질문으로 대번에 실적을 올릴 수 있는 것은 아니다. 올바른 순서대로 적합한 질문을 하는 것이 중요하다고 책의 저자 폴 체리는
말한다. 책은 비즈니스맨들이 쉽게 적용할 수 있는 다양한 질문기법들을 7가지 단계로 순서대로 포함하고 있다.
1단계 : 잠재고객에 대해 파악하기-질문의 전략을 짜라
2단계 : 기회 평가하기-비즈니스 기회를 관리하라
3단계 : 확대 질문-비교 질문-고객이 말을 하도록 하라
4단계 : 정보성 질문-컨설턴트인가? 외판원인가?
5단계 : 락온 질문-임팩트 질문(대화의 방향을 이끌어라
6단계 : 비전 질문-미래를 향하여
7단계 : 걸림돌 제거하기-고객의 반발 및 지연행위를 극복하라
또
한 실전 사례를 통해 질문기법에 대한 통합적인 적용사례를 보여주고 있어서, 남들과 차별화된 경쟁력을 바라는 비즈니스맨이나
세일즈맨들에게는 강력하면서도 세련된 세일즈 기법을 배울 수 있는 좋은 기회가 될 것이다. 앞으로 비즈니스에서 질문은 성공과
실패를 가르는 핵심적인 도구가 될 것이다!
[예스24 제공]
저자 | 폴체리
세일즈, 경영, 경영자 리더십, 업무 향상 전략 분야에서 20년 이상의 경험을 쌓았다. 현재 성과 기반 업무 향상 사(社)의
CEO이다. 성과 기반 업무 향상 사(社)는 국제적인 세일즈 및 리더십 교육 조직이다. 폴 체리는 이곳에서 한 해 5,000명
이상의 세일즈 전문가를 교육시키고 있고, 지금까지 1,200개 이상의 조직과 일해 왔다. 이런 조직으로는 존슨 앤 존슨, 페더럴
모굴, 메드트로닉, 무디스, 컴캐스트, 블루 크로스, 웰스 파고, 쉘 오일, 글락소스미스클라인 같은 포춘지 500대 기업에서부터
일반 중소기업까지 다양하게 포함되어 있으며, 의료, 제조, 통신, 출판, 금융 서비스, 유통 등 분야 역시 다양하다. 저명한
잡지에 150편 이상의 기사를 쓰기도 했다. 현재 리하이 대학교 아이아코카 연구소 강사로 있으며, 아내 그리고 두 딸과 함께
델라웨어에 거주하고 있다. [인터파크 제공]
머리말
이런 질문들이 정말로 효과가 있을까?
왜 이런 질문들이 필요한가?
여러분에게 기대하는 것은 무엇인가?
이 책에는 어떠한 문제들이 제시되어 있는가?
제1장 | 재미있는 스타일 vs. 따분한 스타일
문제 해결사로서의 세일즈맨
고객의 행위를 결정하는 요소들
제2장 | 잠재 고객에 대해 파악하기
준비하기
첫 번째 미팅
첫 미팅을 원활하게 만들기 위한 세 가지 방법
과거에 관한 질문
문제를 밝혀 주는 질문
기존 거래처와의 관계를 분열시키는 질문
기존의 고객 관계를 강화시키는 질문
외부 고객에 관한 질문
“왜”라는 질문
기업 문화에 관한 질문
고객의 의사 결정 기준
경쟁과 추세
제3장 | 기회 평가하기
잠재 고객의 대답을 해석하는 방법
고객대답에 반응하는 방법 : 3단계의 평가 과정
평가 과정을 활용하는 방법
왜 평가 과정이 필요한가?
제4장 | 확대 질문/비교 질문
확대 질문
비교 질문
제5장 | 정보성 질문
적절한 때에 정보성 질문을 하는 법
제6장 | 락온 질문/임팩트 질문
락온 질문을 만드는 방법
락온 질문을 활용해야 할 때
락온 질문을 활용하여 대화를 이끌어 가는 방법
임팩트 질문을 활용하는 법
임팩트 질문으로 변화를 유도하는 법
제7장 | 비전 질문
고객들이 필요로 하는 것
비전 질문을 활용하는 법
비전 질문의 또 다른 활용법
제8장 | 걸림돌 제거하기
세일즈맨들이 하는 실수들
반발이나 지연의 동기
반발이나 거부를 다루기 위한 4단계 과정
4단계 과정의 활용
제9장 | 종합하기
시나리오
제10장 | 결론
제11장 | 실전 I
의 료
건 설
제 조
식량 생산
고객 서비스 / 기술 지원
제12장 | 실전 II
음성 메시지 활용하기
이메일 활용하기
제13장 | 실전 III (적용 : 처음부터 끝까지)
우리의 세일즈맨 사만다
첫째 날. 회계 담당 매니저와 얘기하다
둘째 날. 사만다가 수석 간호사와 얘기하다
셋째 날. 사만다가 의사들과 만나다
넷째 날. 병원의 문제에 대한 정보를 수집하다
다섯째 날. 사만다가 병원 원장과 만나다
[알라딘 제공]
