회원가입, 언제 유도하는게 가장 효과적일까?

지난 콘텐츠에서는 마케팅 퍼널 중 ‘방문 단계’에서 이탈이 많은 이유에 대해 살펴봤습니다. 여러 가지 가설을 기반으로 마케팅 시나리오를 세워 본 결과, 처음 방문한 페이지에 따라 다른 인웹 캠페인 설정이 효과적이었죠. 방문 퍼널에서 이탈하지 않은 유효 방문자는 본격적으로 상품을 조회합니다. 상품을 조회하기 시작한 고객에게는 어떤 마케팅 시나리오가 효과적일까요? 이번에는 ‘상품 조회’ 퍼널의 마케팅 시나리오에 대해 살펴보겠습니다.

[시리즈 목차]  

[빅인과 함께하는 고관여 상품군 마케팅 시나리오 (1)] 방문 편
[빅인과 함께하는 고관여 상품군 마케팅 시나리오 (2)] 상품 조회 편
[빅인과 함께하는 고관여 상품군 마케팅 시나리오 (3)] 회원 가입 편
[빅인과 함께하는 고관여 상품군 마케팅 시나리오 (4)] 장바구니 편

상황 분석

회원 가입 유도가 중요한 고관여 상품군

이전 콘텐츠에서 ‘고관여 상품군은 회원 가입을 유도하는 마케팅 전략이 중요하다’는 사실을 파악했습니다. 이번에는 첫 방문 고객에게 회원 가입을 유도하는 마케팅 전략에 대해 살펴볼 예정입니다.

*이전 콘텐츠 보러 가기: 고객이 첫 방문 후 바로 이탈하는 이유는 무엇일까요?

[이탈한 고객에게 리마인드 마케팅을 할 수 있어요]

A사의 경우, ‘명품 가구’라는 상품 특성상 재구매 주기가 긴 편입니다. 때문에 특정 기간 내에 비슷한 상품을 다시 구매하는 고객 비율은 매우 낮습니다. 또한 ‘높은 가격’이라는 명확한 이탈 이유가 있어, 한 번 구매를 포기하고 이탈한 고객이 돌아올 확률도 낮습니다. 이렇게 고관여 상품군은 재구매율·재방문율이 낮다는 특성으로 이탈한 고객을 다시 데려오기 위한 리마인드 마케팅이 중요합니다.

[회원 혜택 유도로 구매 전환율을 높일 수 있어요]

A사에 접속하는 고객의 경우, 상품에 관심이 있더라도 구매 전환까지 비교적 긴 시간이 소요됩니다. 다양한 이유로 구매를 고민하는 고객에게 회원만이 받을 수 있는 혜택을 인지시켜 장바구니에 상품을 담고 구매 고민을 유도해야 합니다. 이런 이유로 고관여 상품군은 다른 상품군에 비해 회원가입의 중요도가 높습니다. 회원 가입은 이탈한 고객을 다시 데려올 수 있는 리마인드 마케팅을 가능하게 하며, 회원 가입 후 얻을 수 있는 혜택은 다음 퍼널로 전환을 유도하기 때문입니다.

문제 상황

신규 방문자는 상승, 회원 가입 수는 감소

A사는 회원가입의 중요성은 인지했지만, 신규 방문자 대비 회원 가입 수가 적다는 문제점이 있습니다. 위 그래프를 보면 7월 신규 방문자는 5,013명, 8월 신규 방문자는 6,220명으로 7월 대비 8월 신규 방문자는 24.08% 증가했습니다. 하지만 같은 기간 동안 회원 가입 사용자는 1,902명에서 1,108명으로 감소, 41.75% 하락했습니다. 회원 가입 사용자를 효과적으로 늘리기 위해 어떤 마케팅 시나리오가 필요할까요?

문제 상황 해결을 위한 마케팅 시나리오

상품 조회 퍼널에서 회원 혜택을 인지시키기

빅인이 제안하는 마케팅 시나리오

[회원 혜택 알림 캠페인]

“상품 조회 퍼널의 고객은 A사의 상품에 대한 관심도가 높아지기 시작한 상태로, 이 시점에서 회원 혜택을 인지시켜 회원 가입을 유도하세요”

빅인은 상품 조회 퍼널에 진입한 고객을 ‘구매 가능성이 높은 고객’으로 분류해 회원 혜택 캠페인을 제안했습니다. 방문 퍼널에서 이탈하지 않고 상품을 조회하는 시점은 상품에 대한 관심도가 올라가기 시작한 시점으로 판단하기 때문입니다. 이 시점에서 회원 혜택을 인지시킨다면 회원 가입 수 증가와 구매 전환율을 상승시킬 수 있습니다. 더 나아가 이탈했을 때 탐색했던 상품을 활용한 리마인드 마케팅도 가능하겠지요.

[캠페인 설정 조건]

1. 타깃: 실시간 방문 중 로그인 페이지와 마이 페이지를 제외한 모든 페이지를 2회 이상 조회한 사용자

2. 노출 페이지: 로그인 페이지와 마이 페이지를 제외한 모든 페이지  

3. 캠페인 예시 이미지

4. 캠페인 성과: 캠페인 세팅 한 달 만에 클릭률 49.07%를 달성했습니다. 캠페인 세팅 전·후 30일간의 데이터를 비교한 결과, 전체 회원 가입 수는 179.31% 증가했습니다.

요약 및 인사이트 

A사는 고관여 상품군의 특성상 재구매율, 재방문율이 낮아 구매 전환율 상승과 리마인드 마케팅을 위해 회원 가입 유도가 중요합니다. 하지만 A사는 신규 방문자 대비 회원 가입 수가 적다는 문제점이 있었죠. A사는 효과적으로 회원 가입 수를 증가시키기 위해 ‘상품 조회’ 퍼널에 회원 혜택을 인지시키는 캠페인을 세팅했습니다. 고객이 상품에 관심 갖기 시작하는 시점이기 때문이죠. 그 결과, 캠페인 클릭률은 49.07% 달성, 회원 가입 수는 전월 대비 179.31% 증가했습니다. 회원 가입이 중요한 상품군임을 고려해 상품 관심도가 높아진 시점에 회원 혜택을 유도한 결과, ‘회원 가입’이라는 다음 퍼널로 많은 고객이 이동했습니다.

지금까지 고관여 상품을 판매하는 A사의 사례로 상품 조회 퍼널에서 효과적인 마케팅 시나리오가 무엇인지 알아봤습니다. 다음 콘텐츠에서는 회원 가입 후 상품을 구매한 고객과 구매하지 않고 이탈한 고객으로 나눠 회원 가입 퍼널에서 필요한 마케팅 시나리오에 대해 살펴볼 예정입니다.

회원 가입 퍼널에서는 어떤 마케팅 시나리오가 효과적일까요? 다음 시리즈 콘텐츠도 많은 기대와 관심 부탁드립니다.

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