진짜 열린 태도가 가져오는 것

전시회는 항공여행권 추첨 이상의 것을 제공하고 있다. 여기 당신이 다음에 라스베가스 전시회에 갈 때 더 많은 것을 챙길 수 있게 해 주는 방법이 있다.


몇몇 사람들은 전시회를 티셔츠나 마우스 패드, 요요 등을 공짜로 얻는 기회로만 여기고 있다. 그리고 이런 공짜 물건 대부분은 당신의 책상 서랍 맨 밑에 처박히거나, 내 경우처럼 다락의 상자 속에 고이 모셔지게 된다. 그러나 당신은 다음 번 전시회에서 티셔츠 이상의 것을 얻을 수 있다.
아마도 당신은 이렇게 자문하고 있을 지도 모르겠다. 왜 내가 전시회에 가야 하지? 캘리포니아 주 롱비치에서 열렸던 2000년 HR 기술 컨퍼런스/전시회의 청중을 대상으로 한 전자투표에 따르면, 사람들은 4가지 이유로 전시회에 간다고 한다. 그것은 기술에 대해 더 많이 듣기 위해, 새 시스템을 사기 위해, 동료들과 인맥을 구축하기 위해, 컨퍼런스가 열리는 장소를 방문해 보기 위해서다. 따라서 당신은 왜 특정 전시회에 가기를 원하는 가에 대해 판단할 필요가 있다.
“모든 기업의 중역들은 기술에 대해 배워야만 한다.”고 휴먼 리소스 이규제큐티 지의 기술 칼럼니스트이자 HR 기술 컨퍼런스/전시회(휴먼 리소스 이규제큐티브 지가 1998년부터 매년 개최하고 있는 행사)의 공동의장인 빌 큐틱은 말한다. 만약 당신이 비즈니스 고위중역이라면, 회사는 아마도 당신이 맡고 있는 영역을 위한 기술을 구매할 것이다.
당신의 의견이 없어도, IT 부서는 당신을 위해 그 결정을 내릴 것이다. 하지만 IT 스탭은 당신만큼 당신의 비즈니스에 대해 알지 못한다. 따라서 기술을 배움으로써, 당신은 그 의사결정 과정의 일부가 될 수 있다. “스스로 결정을 내릴 수 있을 만큼 충분히 배워라. 그렇지 않으면, 당신을 빼놓고 결정이 이뤄진다.”고 큐틱은 부언한다.


어떤 전시회를 봐야 하는가?

모든 전시회가 똑같지는 않다. 어떤 것이 당신의 시간과 돈을 들일만한 가치가 있는가를 파악하는 것이 열쇠다. 큐틱은 방문객들에게 다음과 같이 제안한다.

• 당신 분야의 전문가들이 조직한 또는 전시회 비즈니스계의 유명 브랜드가 조직한 전시회를 찾아라.
  
  
• 전시회 내용이 당신의 업무 이슈, 기능, 관심사와 밀접하게 연결되어 있는지 확인해라. 출품자 명단을 체크해라. 당신은 이들을 알고 있으며, 당신이 읽고 있는 전문지에서 광고를 본 적이 있는가? 고품질의 전시회에는 당신이 읽고 있는 전문지들에 광고를 하고 있는 업체들이 나올 것이다.
  
  
• 브로셔에 있는 특별 후원사들과 기조 강연자들에 주목해라. 많은 강연자가 후원사들의 사람이라면, 그 후원자들은 아마도 그 강연 기회를 얻기 위해 돈을 냈을 지도 모른다. “이것은 그 전시회가 당신이나 방문객들의 교육적 수요보다는 출품자들과 기획자들의 비즈니스 목적을 만족시키기 위해 만들어졌다는 것을 의미한다.”고 큐틱은 말한다.
  
  
• 제품을 적극적으로 비교할 수 있는 전시회를 찾아라. 주최측이 시나리오를 쓰고 출품자들이 그 시나리오에 맞춰 제품을 데모함으로써 업체간 직접 경쟁을 부추기는 전시회가 갈수록 늘고 있다. 이런 전시회에선 3∼4개의 업체들이 똑같은 기능을 동시에 처리하는 모습을 보일 것을 요구받고 있기 때문에, 당신은 각 제품의 성능을 속속들이 비교할 수 있다. 또한 이런 직접 제품비교를 통해 당신은 각 제품을 더 빠르게 비교함으로써 수개월이 걸리는 조사시간을 단축할 수 있다.

피터 오펜하이머는 미국구매관리자협회의 뉴욕 지부 전무이사다. 그는 방문객들에게 전시회에 가기 전에 각자의 요구사항에 대해 먼저 생각해 보라고 조언한다. “내게 필요한 것은 무엇인가?, 나는 현재 어떤 일을 하고 있으며, 앞으로 어떤 일을 할 것인가? 등에 대해 자문해 봐야 한다.”고 그는 말한다. 또 수많은 전시회에 가본 적이 있는 그는 방문객들에게 편안한 신발을 신으라고 조언한다. 의외로 많은 사람이 이것을 간과하고 있다.

편한 신을 신어라
다음은 당신이 다음 번 전시회에서 아주 많은 것을 얻게 도와줄 줄 조언들이다.

• 준비를 한 후 가라. “인터넷의 출현으로 당신은 비행기에 몸을 싣기 전에 미리 많은 정보를 손쉽게 얻을 수 있다.”고 무선 대역폭에 사용되는 인터페이스 개발회사로 뉴저지 주 베드민스터 소재의 플래리온 테크놀러지스社 마케팅 이사 빌 케이시는 말한다.
  
  
• 게임 계획을 세워라. 방문하고자 하는 업체들과 그 방문 순서를 정해라. 시간을 절약하기 위해, 평면도를 얻은 후 각 업체의 부스 위치를 확인해라. “[뉴욕 시의] 자비츠 센터 같은 장소의 경우, 전시회장 한 쪽 끝에서 다른 쪽 끝으로 가는 길은 장난이 아니다.”라고 오펜하이머는 말한다.
  
  
• 당신이 배울 수 있는 모든 것을 배워라. 만약 당신이 신제품을 구매하는 과정의 초기에 있다면, 관심이 있는 업체들로부터 제품 정보를 입수해라. 만약 당신이 이미 그 제품에 익숙해 있다면, 전시회를 통해 특정 기능들에 대한 더 전문적인 질문들을 해 봐라. 각 제품의 발표회 참관 계획을 세우고, 언제 그 발표회가 시작되는지 파악해라. 일부 업체는 매시간 제품 발표회를 갖는다.
  
  
• 접촉해라. 만약 이미 그 업체의 영업직원과 접촉을 하고 있는 상태라면, 그 사람에게 당신이 그 전시회에 갈 것이며 데모 버전을 좋아한다는 점을 알려줘라. 아니면 간단하게 현장의 영업직원에게 그 소프트웨어의 데모 버전을 달라고 해라. 만약 당신이 어떤 업체의 제품에 관심이 있다면, 그 업체의 영업직원에게 전화번호를 가르쳐 주고 나중에 전화해 달라고 말해라. 그렇지 않으면, 그 직원이 자사 부스를 방문한 수많은 사람들의 명함을 정리한 후 당신과 접촉할 때까지는 몇 주의 시간이 걸릴 수 있다.

종종 업체의 고위중역들도 전시회에 참여한다. 전시회는 당신이 그들을 만나 그들에게 그 업체와 당신이 어떤 비즈니스를 하고 있는가를 알려주는 좋은 기회가 될 수 있다.
또한 전시회는 업체들이 출시하려는 신제품들을 볼 수 있는 좋은 장소다. 많은 업체가 전시회에서 신제품을 발표한다. 만약 당신이 앞으로 구매를 생각하고 있다면, 이것은 좋은 일이다. 업체들은 전시회를 이용해 각사 소프트웨어의 최신 또는 미래 버전을 데모한다. 하지만 그 버전들은 베타 버전이며, 더 심할 경우엔 시장에 결코 나오지 못할 수도 있는 버전이란 점을 명심해라. 당신이 보고 있는 버전이 지금 이용 가능한지를 물어봐라.

더 나가 업체는 일부 선택된 사람들에게 신기술을 주는 특별 전시실을 운영하지도 모른다. “업체들은 경쟁자들이 보지 못하도록 뒷방에서 신기술을 보여줄 지도 모른다.”라고 케이시는 말한다. 만약 당신이 진짜 구매할 의사가 있다면, 그런 전시실에 들어가고 싶다고 말해라.

만약 그 전시회가 제품 비교 이벤트를 하지 않는다면, 고려중인 업체를 일일이 찾아다니면서 그 제품이 당신의 특정 이슈를 어떻게 처리하는가를 보여달라고 요청해라.

이 경우, 그 업체 부스에서 적절한 인력과 얘기해야만 한다. “전시회에 참가하는 업체중 많은 수가 자사에 대해 전반적으로 알지 못하는 사람을 부스에 내보낸다.”고 케이시는 말한다. “다시 말해 당신은 기술적인 사항에 대한 답을 찾고 있는데, 당신의 질문에 대답하는 사람은 그 업체의 마케팅 직원일 수 있다.” 또 전시회에 사람이 많이 오지 않았을 경우, 그 적절한 사람은 해당 제품에 대해 더 심도 깊게 설명할 시간을 갖게 될 것이라고 케이시는 부언한다.

만약 기조연설을 들었다면, 연설이 끝난 후 강사에게 찾아가 명함을 주고 얘기를 나눠라. 강사들은 주로 컨설턴트가 맡게 되는데, 이들은 기꺼이 자신의 명함을 건네주고는 당신의 질문에 대답해 줄 것이기 때문에, 당신은 컨설팅비를 신경쓰지 않고도 원하는 모든 질문을 할 수 있을 것이라고 큐틱은 말한다.

물론 파리 같은 큰 도시에서 전시회가 열린다면, 당신은 기꺼이 갈 것이다. 그러나 전시회에 가는 목적은 이국에서의 멋진 휴가를 가는 것이 아니라 최신 기술에 대해 배우거나 새로운 시스템을 사는 것이다. 이 점을 명심하면, 당신은 다음 번 전시회에서 더 많은 것을 얻을 수 있을 것이다. 그렇다고 마우스 패드나 요요를 잊지는 마라.


[출처]