CRM은 B2B 전자상거래의 성장에 핵심 역할을 하기 위해서는, 벤더들은 고객 및 파트너 정보를 공유해야 할 것이라고 Gartner가 밝혔다.
리서치 부장이자 부사장인 Rob DeSisto는 “CRM 전략의 핵심은 고객 및 파트너 관계 정보를 획득, 효율적으로 사용할 수 있는 능력에 달려있다. 그러나, 정보 획득을 위해서는 고객 및 파트너들이 적극적으로 정보를 공개할 수 있어야 한다” 고 말했다.
Gartner에 따르면, B2B 전자상거래는 올해 $4030억에서 2004년 $7.29조로 급성장할 전망이다. 지난 주 Gartner CRM Summit 2000에 참석한 분석가들은 향후 10년간 B2B 시장의 성공적 확산에서부터 위기상황에 이르기까지, 4가지 상이한 B2B 시장 전개 시나리오가 구축될 것이라고 말했다.
“자료 공개의 수위는 다양하다. 제한적 환경에서 파트너들은 불신의 벽이 높고, 엔드 유저 관련 데이터가 수요 체인에 흘러 들어가는 것을 수단과 방법을 가리지 않고 막고자 할 것이다. 정부 당국 또한 엔드 유저 프라이버시 이슈와 관련하여 강력하게 나올 것이다”라고 DeSisto가 말했다.
“반면 완전 정보 공개의 경우, 정부의 간섭이 최소화되고, 수요 체인 내의 공조가 가능하며, 고객들은 프라이버시에 비해 얻게 될 혜택이 더욱 크다는 점을 믿게 될 것이다.”
Gartner는 B2B내에 강력한 CRM을 구축하기 위한 두 가지 조언을 제시하였다.
첫째,
B2B업체들은 CRM 기획에 있어서 시나리오에 기반하여 사고 해야 한다. 또한 4개월 또는 6개월 장기 전략 회의를 열어, 성공 팩터들이 CRM 전략에 미칠 영향을 점검해야 한다.
둘째,
기업들은 공동 훈련 툴에 즉시 투자하여, 채널 파트너들의 판매 효율성을 제고해야 한다.
셋째,
각 기업은 협력적 틀을 지원하는 CRM 벤더들과 기술을 고려해야 한다.
제공 : 코리아인터넷닷컴
저자 : uk.internet.com
