경쟁자들이 넘볼 수 없도록 하는데는 ‘진입 장벽’을 견고히 쌓는 것이 효과적인 방법이 될 수 있다. 이미 마케팅이나 경영 전략 상 많은 논의가 진행되어온 진입 장벽, 그 성공적인 전략을 위한 요령들을 살펴보도록 하자.
최근 들어 장기적인 불황과 함께 저가 전략을 내세우면 가격의 진입 장벽을 시도하는 곳이 많아졌다. 대표적인 것이 저가 화장품 샵들. 물 론 가격 만큼 상대 경쟁사를 겁주기 좋은 방법도 없겠지만 가격으로 진입 장벽을 구축할 때는 최후에는 자사나 경쟁사 모두 손해를 볼 수 있으므로 이윤에 침해를 받지 않는 범위에서 출혈경쟁이 생기지 않도록 하는 것이 무엇보다 중요하다 하겠다.
그 다음은 바로 품질. 오랜 세월이 지나도 명품이 고객들의 외면을 받지 않는 것은 최고의 품질과 최고의 상품이라는 신뢰와 믿음을 소비자에게 인식시켰다는데 있다. 비슷비슷한 제품들 중에서도 최고의 품질이라 평가받는다면 그 만큼 훌륭한 장벽은 없다.
이러한 품질은 곧 브랜드로도 연결이 되는데 해당 브랜드는 이름만 들어도 고객으로 하여금 연상작용을 통해 무조건적인 신뢰와 선호를 보내는 경향이 있으므로 강력한 장벽 효과를 줄 수 있다 하겠다.
한편, 왠만한 상품이나 서비스가 하루 아침에 카피되는 요즘 같은 시대에는 이른 바 블루오션, 즉 남들이 시도하지 않은 서비스로 장벽을 구축하는 방법도 있다. 예를 들어 고객을 일대일로 분석하여 개인별 맞춤 서비스를 제공하는 것은 어떤가? 마케팅에서 CRM(고객관계관리)는 이미 고전처럼 인지되어 오고 있는 것으로 고객의 취향이나 의도에 맞게 상품이나 서비스를 제공하는 전략이다. 자신의 고객에 대해 속속들이 알고 있다는 사실 하나만으로도 타사에서는 끼어들 틈새를 주지 않는 효과가 있다.
마지막으로 몸집키우기. 다시 말해 인프라를 확장시키는 것이다. 타 사와의 제휴나 합병을 통해 시장 점유율을 확장시키거나 혹은 브랜드 확장을 통해 고객점유율을 높여나가는 방법으로 이렇게 확장되어진 상품이나 서비스를 지키기 위한 여러가지 제반 조건이나 법률적 조건들이 경쟁자들이 진입하기 어려운 구조를 만들기 때문이다.
진입장벽이 갖는 가장 큰 전략적 의의는 바로 진입장벽의 높고 낮음에 따라 해당 산업내의 사업자들의 수익성이 좌우된다는데 있다. 즉, 진입장벽이 낮은 경우 당연히 참여자의 수와 경쟁강도가 낮아져서 산업수익성은 올라가는 반면, 진입장벽이 낮으면 누구나 쉽게 경쟁에 참여하게 됨으로써 수익성은 당연히 낮아지게 되는 것이다. 따라서 위와 같은 요령들을 통해 진입장벽을 구축해 나가야 할 것이다.
출처 : 윌리엄을 사랑하는 사람들
